电商宠儿的会员经济，销量暴涨的背后有何秘密？

　　早上我去全家便利店买早餐，服务员小姐姐告诉我注册成为会员可以获取积分，积分可兑换商品。

　　想到我经常要去全家买早餐，成为会员拿点积分也不错，于是扫了台子上的二维码，开始注册。就这样，我在第3次买早餐的时候成了全家的会员。

　　关于什么是会员制，百度百科上解释说，会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，可以吸引客户自愿加入。

　　我不过才在全家买了2次早饭，它就用积分兑换商品让我心甘情愿成为会员，这让我对它的会员体系有了兴趣。毕竟都是消费拿积分，凭什么全家可以1公里开数家店?

　　积分

　　和大多数超市一样，全家会员购物享有积分权益，积分可用于兑换商品，所不同的是全家的会员卡分为两种，全家集享卡会员和全家尊享版集享卡会员，尽管兑换积分都为100积分=1元。

　　但是在门槛、累计积分和积分有效期等方面，两者存在较大差异。

　　全家尊享版集享卡会员卡每年需缴纳100元年费，但是消费1元可以累计2分，会员期间积分不清零。全家集享卡无需缴纳年费，消费1元累计1分，会员积分年底清零。

　　通过对不同会员权益的设置，提醒消费者自己还有钱在店里，从而提高他们的消费频次。

　　会员制度上线半年后，全家积分总数达9.1亿分，平均单店送出日积分约为3710分，兑换分数2.1亿分。会员消费占比从0%提升至23.5%。会员每月到店频次是5.25次，客单价达13.5元，高于非会员客单价2.1元。会员黏度提升明显。

　　造节

　　2015年，全家在每个月第2周的周五推出“疯狂全家日”，针对90后客群追求“好玩”、“个性”的消费心理，订制与IP、电影相关的主题活动，刺激消费者到店购买全家独有的“好玩产品”。

　　2016年，全家推出“疯狂星期三”，意图在周末消费高峰期之外，通过节日来增加消费者的到店频次。并且，它所设置的“满减赠送积分”机制，也有效地提升了消费者的客单价。

　　举个例子，消费者在店内消费21元，在她付钱的时候，店员提醒她“满25元可以送1000积分(1000积分=10元)”，这个时候，超过90%的客户都会选择再找一些商品凑齐25元结账。

　　线上线下

　　全家在2016年上线了“甄会选”线上商城，专门为会员提供更低价、更多样的线上商品。因为有100元年费做基础，全家可以将商品的毛利率控制在10%以内。这使得在更利于比价的线上环境中，甄会选商城内的商品更具竞争力。

　　此外，全家还鼓励消费者线下提货，实际证明，在这些线下提货的消费者中，大约有50%的人会在便利店进行购物，从而为线下创造更多的销量。

　　从全家的会员体系中，我们不难发现全家的会员体系始终是以会员为核心的。通过对会员的精细化运营，成功实现提高顾客到店频率和客单价。

　　随着社交电商兴起和人口红利消失，和会员经济逐渐受到市场的青睐，也因此吸引了众多商家入局微商城，通过构建会员体系，成功实现“弯道超车”。

　　那么微商城的商家具体怎么做呢?

　　01设置门槛，筛选用户成为会员

　　为了找到最精准的用户，商家需要设置门槛，这个门槛就是用户成为会员的要求。需要注意的是，为了将会员的价值发挥到最大，需要对会员设置层级区分，不同层级的会员享有不同的权益，以此激励会员成长，增加商城产品的成交量。

　　如何去制定门槛呢?可以从消费金额、消费次数、积分数量3个角度去设置，也可以设置某些活动特权，使用户可以直接晋升为VIP会员。

　　比如，用户在微商城消费满600元可成为VIP会员，但是在国庆期间下单满300元就可以直接晋升为VIP会员，享受折扣优惠、特定礼包、免配送费等会员特权。

　　02搭建会员体系，提供“会员感”

　　不管是Costco会员体系，还是一些平台上的“达人”制度，都能保证为会员提供更高性价比的产品和更优质的服务，满足会员的“个性化”需求，让他们觉得自己与普通用户是不同的。

　　对于会员来说，“会员感”意味着“区别”。这种“区别”包括会员和普通用户、会员和会员之间的权益区分。因此，在搭建会员体系的时候，商家需要对这2个部分进行区分。此外，商家还需要设置用户到会员之间的升级制度，激励会员成长。

　　对于微商城的商家来说，其可以根据自家商城的情况，将会员进行层级划分，并进行相应服务的匹配。根据不同层级会员的“消费金额”、“消费次数”、“消费种类”等设置会员升级制度，等级越高的会员，享有更高的购物折扣或者积分等权益。

　　03提供附加值，增强用户黏性

　　当会员体系和积分、折扣等权益无法更好的刺激会员时，为会员提供更多的附加值是一个不错的方法。

　　这种附加值可以是“奖牌”、“专属礼品”等，会员满足一定条件，可以获得不同的“奖牌”或“礼品”，从而提升会员的荣誉感。

　　对于微商城商家而言，其可以通过分销工具为会员送“福利”，对于分享成功的会员，发放相应的“礼品”、“奖牌”或者其他权益，这种附加值可以是折扣卡这样的实物，也可以是类似于QQ会员活动勋章这样的虚拟产品。

　　主要的目的是通过提供附加价值，与会员建立情感链接，增强会员的黏性。

　　04提升会员的消费频次

　　免费赠送会员的福利躺在账户里，会员不去用怎么办?这个时间就要来是设置福利的使用期限，让用户赶紧买买买。福利不是全年有效的，每种优惠都固定的使用期限。

　　这种增加用户紧迫感的操作，在无形中通过缩短用户的消费周期，又进一步提升了会员的购买频率。

　　还有一点会员体制可以设置成不是终身的会员，到了办卡的第二年或者第三年可以把会员账户里所有的积分、所有的优惠券消除，并且还给你降一个等级。这个时候有两种选择，要么继续消费，往上升级;要么直接买更高的会员，大部分人选择第二种。

　　为什么要这么搞，不怕用户生气?因为之前让你享受会员的种种福利，培养你的习惯，简单来说就是让你上瘾。然后第二年第三年告诉你，对不起，你被降级了，你享受不到以前的权利了。

　　这个时候怎么办?我们已经习惯了享受福利了，就像之前买了个爱奇艺会员，可以免费跳过广告，突然不是会员了，那肯定不习惯啊。所以这个时候，我们又得重新买，或者消费升级到更高的会员。所以我们的目的就达到了。

　　随着流量红利消失，获客成本增加，对用户进行精细化运营成为大事所趋。商家只有在产品和服务满足用户需求的前提下，让会员体系贯穿在解决需求的整个过程，才能使会员持续为店铺带来稳定收益。

　　以前你可以一步步的让用户慢慢的成长为忠诚用户，现在商业竞争非常激烈，如果还在慢悠悠的培养忠诚用户，最大风险在于用户非常容易被竞品抢走。

　　如果你想让用户指数级成长为高消费、低流失风险的忠诚用户，可以考虑今天本文研究的会员玩法，总的来说有如下 4 个关键启发：

　　1)设置门槛筛选初级会员，同时设置可以提升消费习惯的特权

　　2)会员升级门槛不能太高，而且必须与业务核心指标相挂钩

　　3)高级会员的主要设置提升客单价和消费次数的特权

　　4)在用户最需要特殊权益的时候推会员，转化率才会高

　　好的会员体系，是让用户感觉超值的同时，让自己挣的盆满钵满。